تبلیغات
حسابداری دانشگاه فردوسی مشهد - مطالب ابر مدیریت

slider1 slider1 slider1 slider1
.................... همایش IFRS و اقتصاد در پسا برجام ....................
.................... دیدار شورای دبیران انجمن های علمی دانشجویی دانشگاه فردوسی مشهد با استاندار خراسان رضوی ....................
.................... دیدار شورای دبیران انجمن های علمی دانشجویی دانشگاه فردوسی مشهد با معاون امور اقتصادی و توسعه منابع استانداری خراسان رضوی ....................
MBA چیست؟


MBA چیست؟

روزنامه آفرینش - فرنود حسنی 

اشاره:
رشته تحصیلی MBA در حدود ده سال است که در دانشگاه های ایران تدریس می شود و اخیرا نیز با استقبال بسیار خوبی مواجه شده است.MBA مخفف عبارتAbministrator Business of Master می باشد.

رشته تحصیلی MBA در حدود ده سال است که در دانشگاه های ایران تدریس می شود و اخیرا نیز با استقبال بسیار خوبی مواجه شده است.MBA  مخفف عبارتAbministrator Business of Master می باشد و دارای گرایش های متعددی می باشد که دانشجویان در سال دوم تحصیل می توانند گرایش مورد نظر خود را برای ادامه تحصیل در این  رشته برگزینند. MBA یکی از پرطرفدارترین و پر سود ترین رشته های تحصیلی است و برای تحصیل در آن شما با هر مدرک لیسانسی می توانید در آزمون های مربوطه ثبت نام کنید.
  
رشته MBA به دلیل تفاوت های ماهیتی از ظاهر آسان و جذابی نسبت به سایر رشته های برخوردار است ولی در عمل برای موفقیت در کنکور و تحصیل در آن نیازمند توانمندی های هوشی و ذاتی خواهید بود که می تواند تضمین کننده موفقیت یا شکست شما در این رشته باشد.
رشته MBA درکنکور سراسری کارشناسی ارشد ایران جزو رشته های قرار گرفته که افراد می توانند بدون توجه به مدرک تحصیلی دوره کارشناسی خود به عنوان انتخاب دوم(52 رشته در این دسته قرار دارند) گزینش نمایند.

 هدف از فراگیری MBA

بگذارید این موضوع را با مثالی باز کنیم. شما حتما با نام آقای قلمچی دارنده بزرگترین مرکز آموزش کنکور آشنا هستید. قلمچی تا ده سال پیش یک دبیر ساده ریاضی و فیزیک بود  و اتفاقا مردم با میل و رقبت حاضر هستند به موسسه او پول بپردازند سوالی که مطرح می شود این است که چطور این اتفاق می افتد ؟چرا از میان این همه دبیر فقط یک نفر می تواند تا این حد موفق عمل کند؟در واقع کار MBA همین است ام بی ای به شما به عنوان یک فرد عادی در هر تخصص و دانشی امکان می دهد تا ذهن خود را متوجه خلا» ها , نیازها, شکاف ها و کمبودهای بازار کنید و بر اساس تکنیک ها و تاکتیک هایی که بازار و کسب و کار شما می طلبد بهترین راه برای توسعه کسب و کار خود را پیدا کنید و سهم خود را از بازار افزایش دهید. مثال هایی ایرانی و خارجی از این دست بسیار هستند هایدا بزرگترین foob Fast زنجیره ای در ابتدا فقط یک ساندویچی ساده بود اما از همان ابتدا ایده ای بزرگ بود و یا eday یک سایت معمولی بود ولی هم اکنون یکی از پر سود ترین سایت های اینترنتی دنیاست.

MBA تا حد کمی به شما می آموزد که در ایجاد یا توسعه یک کسب و کار چگونه اولین باشید اما تا حد بسیاری به شما یاد می دهد چگونه در کسب و کار خود و در بازار رقابتی بهترین باشید.

MBA  در دانشگاه های ایران

در حال حاضر 9 دانشگاه در ایران در رشته MBA و در مقطع کارشناسی ارشد دانشجو می پذیرند. که عبارتند از:
1-دانشگاه شریف:
دانشگاه شریف یکی از اولین و فعال ترین  دانشگاههای ایران در توسعه این رشته است. رشته MBA در 11 گرایش مختلف در این دانشگاه تدریس می شود و به دو روش دانشجو می پذیرد یکی به صورت رایگان که معمولا50  نفر به این روش گزینش می شوند و دیگری به صورت غیر انتفاعی که در حدود 70 تا80 نفر نیز از این طریق وارد این رشته می شوند و هزینه تحصیل برای این گروه قریب به 9 میلیون تومان خواهد شد. کلاس های این رشته در دانشکده اقتصاد و مدیریت شریف برگزار می شود.
آنچه بعد از قبولی در هر دو روش اهمیت دارد لزوم شرکت در مصاحبه هایی است که از قبول شدگان انجام می شود. داشتن حداقل 3 سال سابقه کار و سوابق اجرایی جالب توجه در کسب وکارهای مختلف نیز می تواند از جمله دلایل موفقیت شما باشد.
گرایش های یازده گانه دانشگاه شریف شامل موارد زیر هستند:
-1 عمومی
-2 فناوری اطلاعات(IT) 
-3 فناوری
-4 بازاریابی
-5 تجارت
-6 مدیریت منابع انسانی
-7 کارافرینی
-8 مدیریت استراتژیک
-9 اقتصاد مدیریت
-10 مدیریت پروژه
-11 مدیریت اجرایی(EMBA) 
-2 دانشگاه تهران
دانشکده مدیریت دانشگاه تهران فقط در یکی از گرایش های MBA یعنی مدیریت اجرایی اقدام به جذب دانشجو می نماید. که از طریق کنکور سراسری اقدام به پذیرش دانشجو می کند. برای تحصیل غیر رایگان در دوره های نوبت دوم این دانشگاه باید در حدود 6 میلیون تومان هزینه کنید.
3-دانشگاه آزاد اسلامی 
دوره های MBA این دانشگاه در واحد علوم و تحقیقات ارائه می شود و گرایش آن نیز مدیریت اجرایی می باشد.
4 -دانشگاه علامه طباطبایی
دانشکده مدیریت علامه طباطبایی نیز فقط در گرایش مدیریت اجرایی رشته MBA دانشجو می پذیرد. و وجه تمایز این دانشگاه در گزینش افراد شاغل با سابقه 3 تا 4 سال مدیریت است. که البته دوره های نوبت دوم در این دانشگاه هم با شهریه در حدود 6 میلیون تومان برگزار می شود.
 -5 دانشگاه علم و صنعت
دانشگاه علم و صنعت نیز از طریق کنکور سراسری و با دوره های رایگان و غیر رایگان اقدام به گزینش دانشجو می کند که البته گویا به زودی از طریق آموزش الکترونیک نیز در این رشته دانشجو خواهد گرفت که در حدود 7 میلیون تومان هزینه در بر دارد. در این دانشگاه فقط گرایش مدیریت اجرایی تدریس می شود.
6-سازمان مدیریت صنعتی
این سازمان با سابقه درخشان در زمینه آموزش های مختلف مدیریت در رده های کارشناسی و ارشد چند سالی است که دوره های MBA را نیز آموزش می دهد. این سازمان در گزینش دانشجویان خود قید 3 سال تجربه کاری و مدیریتی را لحاظ کرده است و در حدود 5 میلیون تومان شهریه از دانشجویان دریافت می کند. دراین سازمان فقط گرایش مدیریت اجرایی تدریس می شود.
8-دانشگاه علوم و فنون مازندران
این دانشگاه با همکاری دانشگاه ITTK هند دوره های بسیار خوبی را برای رشته MBA پیاده سازی و اجرا کرده است که در حدود 6 میلیون تومان برای تحصیل در دوره های غیر رایگان آن باید هزینه کنید.
7-دانشگاه کیش
8-دانشگاه مالک اشتر
10-دانشگاه شاهرود
تحصیل در رشته MBA در سه دانشگاه ذکر شده در حدود 4 میلیون تومان برای شما هزینه در بر دارد. البته دانشگاه مالک اشتر تعداد معدودی را نیز به صورت رایگان پذیرش  می کند.

 بازار کار MBA 

اگر به بازار کار MBA در ایران نظر بی افکنیم ایران حداقل تا 10 سال آینده نیازمند متخصصین این رشته خواهد بود این پیش بینی با توجه به تراکم زیاد مهاجرت فارغ التحصیلان این رشته از کشور برای کار یا ادامه تحصیل در خارج کشور و نیاز شدید سازمان های بزرگ و اقتصادی  و شرکت های دولتی و خصوصی که تعدادشان کم هم نیست بسیار با وسواس صورت گرفته است.
اما بازار کار MBA در خارج از کشور نیز از جایگاه مطلوبی برخوردار است و کشورهای آمریکا و کانادا در جذب متخصصین این رشته درنگ نمی کنند. 
از خاطر نبرید که بسیاری از دانشجویان این رشته از همان ابتدای تحصیل دعوت به کار می شوند.
هفت قانون فروش موفق
هفت قانون فروش موفق
برگرفته از کتاب: ساخت کسب و کار فوق‌العاده - برایان تریسی

اشاره:
فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

قانون 1: تشخیص مشتریان واقعی 
اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. همان‌طور که در فصل 5 درباره استراتژی بازاریابی هشدار دادیم، در این بخش نیز درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.

این موضوع کاملا واضح است، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه‌جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.   
اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند. 
مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:

• زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.

• مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.

• ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.

• درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.

 
• نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد. 
شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به‌وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به‌صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

قانون 2: ایجاد صمیمیت و اعتماد
با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد. 
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را - با جزئیات واقعی - به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند. 

وقتی فروشی انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد. بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.

اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.  

 صحبت به فروش منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل‌اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست. 

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

قانون 3: تشخیص دقیق نیازها
بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند. 
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن‌را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به‌دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به‌وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید. 
در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت‌بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.

پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش‌سپردن به پاسخ آن‌ها، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها، سوالات خود را از قبل به‌دقت آماده می‌کنند، آن‌ها را یاداشت کرده و به‌ترتیب می‌پرسند.  
بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

قانون 4: ارائه متقاعد‌کننده
ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است. 
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟» 
در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:
 
فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.  
فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی سیستم‌های سرور.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

قانون 5: پاسخ‌گویی مؤثر  به اعتراضات
هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است. 
«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»
حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات  احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.   

قانون 6: قطعی‌کردن فروش
بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیشقدم شده و خدمات و محصولات آن‌ها را بخرد. اما چنین اتفاقی به‌ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند. 

دعوت به خرید. شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش دعوت به خرید است. وقتی محصول را ارائه کردید، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»
وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.   
همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.
بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد. 
خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به‌دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش خود‌به‌خود به‌سوی قطعی‌شدن پیش می‌رود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است. هیچگاه از درخواست کردن نترسید.

قانون 7: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌شده
این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید، او می‌تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر‌کدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را می‌شناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.

پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما به‌ارمغان آورد. آیا جالب‌توجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبرویتان ایستاده‌اند، تفاوتی ایجاد نمی‌کند؟ امیدواریم این‌طور باشد.

فروش به مشتری معرفی‌شده به یک‌پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خرده‌فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه شفاهی - اگر به‌طور منظم و اصولی  به‌کار گرفته شود - روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است. 
 
درخواست برای ارجاع. «قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند. وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آن‌ها راغب می‌شوند دوستان‌شان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.

در هر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید. می‌توانید بگوئید: «مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟»  
چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد‌فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟
وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید. مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند.

وقتی مشتری ارجاعی خرید می‌کند، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای فردی که او را معرفی کرده بفرستید. گزینه مورد‌علاقه من سبد هدیه‌ای پر از خوراکی‌های خوشمزه است. مردم همیشه از دریافت هدایا خوشحال می‌شوند و اگر قدردانی‌تان را به آن‌ها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه خواهند کرد. 
کتاب‌ها، مقالات، سی‌دی‌ها و برنامه‌های آموزش فروش بسیاری به این هفت گام فرایند فروش پرداخته‌اند. نکته مهم آن است که گاهی بهبودی کوچک در یک حوزه، منجر به موفقیت‌های بزرگ می‌شود.
نکاتی درباره ورشکستگی

ورشکستگی تاجر یا شرکت تجاری در نتیجه تادیه وجوهی که بر عهده اوست حاصل می شود. ورشکستگی و مقررات آن تنها مختص تجار و شرکتها نیست بلکه اشخاص عادی هم هر گاه قادر به پرداخت بدهی خود نباشدبه اصطلاح “معسر” نامیده می­شود.

.

   تفاوت­هایی بین ورشکستگی و اعسار وجود دارد، شخص ورشکسته به محض اعلام ورشکستگی از تصرف در اموال و دخالت در امور مالی خود محروم می­شود ولی صدور حکم اعسار محرومیت معسر از اداره اموالش نیست. همچنین حکم ورشکستگی نسبت به تمامی اشخاصی که با تاجر وارد  معامله بوده اثرگذار و  معتبر است. علاوه بر موارد فوق قانون مقررات مخصوصی برای تصفیه امور تاجر ورشکسته پیش­بینی کرده است و برای تقسیم اموال ورشکسته طلبکاران نسبت به هم حق تقدمی ندارد. اما در مورد معسر هر طلبکاری که زودتر اقدام کند زودتر به نتیجه خواهد رسید.

.

اعلام حکم ورشکستگی

   ورشکستگی باید به موجب حکم دادگاه اعلام شود و تا زمانی که دادگاه حکم ورشکستگی را صادر نکند ورشکستگی تاجر ثابت نمی­شود.

 .

اثر حکم ورشکستگی نسبت به طلبکاران ورشکسته

   از تاریخ صدور حکم ورشکستگی بستانکاران ورشکسته مکلفند خود را به مدیر تصفیه یا اداره تصفیه معرفی و مدارک مطالبات خود را تسلیم نمایند تا طلب آنها ثابت شود. بستانکاران در این مورد ۲ ماه فرصت برای اعلام ادعای خود با تسلیم مدارک دارند.

 .

اثر حکم ورشکستگی نسبت به بدهکاران ورشکسته

   اداره تصفیه باید به بدهکاران ورشکسته اخطار کند که ظرف ئو ماه خود را معرفی کنند. متخلفان از این اخطار به جریمه نقدی معادل صدی بیست و پنج و با تشخیص دادگاه به حبس از ۳ تا ۶ ماه محکوم خواهند شد.

 .

ورشکستگی به تقصیر و تقلب

   اگر تاجر در مخارج شخصی­ اش رعایت احتیاط را نکرده و به ­صورت فوق العاده هزینه کرده باشد یا به قصد تاخیر انداختن ورشکستگی خود خریدی بالاتر یا فروشی نازلتر از مظنه روز انجام دهد یا به حساب فروشی نازل­تر از مظنه روز انجام دهد یا به شخص دیگر بدون آنکه عوارضی دریافت کند تعهداتی کرده باشد”ورشکسته به تقصیر یا تقلب” محسوب خواهد شد. اگر ورشکسته به تقلب محسوب شود به حبس از یک تا ۵ سال و اگر ورشکسته به تقصیر باشد به حبس از ۶ ماه تا ۲ سال محکوم خواهد شد.

 .

منبع : سایت مرکز مشاوره قوه قضائیه

حسابداری قیمت تمام شده نوین

حسابداری قیمت تمام شده نوین

در دهه 1920 نوعی دفترداری صنعتی یا دفترداری قیمت تمام شده که بعدها حسابداری صنعتی نامیده شده توسط بازوی صنعتی ای. تی. اند. تی، جنرال الکتریک، جنرال موتورز، و وسترن  الکتریک بوجود آمد

مقدمه

مقاله تحولات آینده سازمانها به قلم اینجانب در شماره 133 مجله حسابدار- ویژه پنجمین سمینار سراسری حسابداری- به چاپ رسید. در آن مقاله از حسابداری قیمت تمام شده نوین به عنوان یکی از چهار مفهومی( مفاهیم دیگر کنترل کیفیت آماری، سازمان جمع و جور فرایند تولید، به کارگیری روش نظام یافته‌) که با هم، برداشت تازه ای از نظریه جدید صنعت و تولید را ارائه می‌دهند، یاد شد. در این مقاله، سعی می‌کنیم در مورد مفهوم حسابداری قیمت تمام شده نوین بیشتر توضیح دهیم.

پیدایش حسابداری قیمت تمام شده

سیستم ثبت دو طرفه حسابداری که در سال 1494 توسط لوکا پاچیولی Loca ) ( 1445-1517 ، pachioly-   -پدر علم حسابداری- بنیان گذاری شد، به سرعت در سراسر اروپا رواج یافت و در طول قرن هیجدهم  تقریباً کلیه موسسات مالی و تجاری بزرگ ، این شیوه حسابداری را به کار ‌می‌بردند. اما ظهور انقلاب صنعتی  که در نیمه دوم قرن هیجدهم آغاز و تا پایان نیمه اول قرن نوزدهم ادامه یافت ، تحولات و تغییرات وسیع اقتصادی و اجتماعی را در پی داشت. این تحولات بنیادین بر تمامی عرصه های زندگی فردی و اجتماعی مردم اروپا اثر گذاشت و مناسبات اقتصادی- اجتماعی و سیاسی اروپایی را دگرگون کرده و از طریق این قاره به سراسر جهان راه یافت. بارزترین عرصه تحول در انقلاب صنعتی، قرارگرفتن ماشین در خدمت تولید بود که شیوه تولید را از تولید دستی، به تولید ماشینی متحول کرد. در نخستین سالهای انقلاب صنعتی، تعداد محدودی از کارگاههای دستی بخصوص در صنعت نساجی، در امر تولید از ماشین بهره گرفتند و بر حجم تولیدات خود در مقیاس بزرگ افزودند. اما بزودی استفاده از ماشین تقریباً به تمام عرصه های تولید راه یافت و در تمامی رشته های تولیدی کارخانه ‌هایی ایجاد گردید. پیدایش و رشد کارخانه‌های بزرگ و کوچک با توانایی ساخت کالاهای همسان به مقدار زیاد از یک سو باعث زوال صنایع دستی، روستایی و خانگی در مدت کوتاهی و از سوی دیگر، موجب رقابت بین کارخانه داران شد، وجود رقابت، نیاز به آگاهی از قیمت تمام شده محصول را ایجاب کرد. در پاسخ به این ضرورت در دهه 1920 نوعی دفترداری صنعتی یا دفترداری قیمت تمام شده که بعدها حسابداری صنعتی  نامیده شده توسط بازوی صنعتی ای. تی . اند.تی (A.T&T ) ، جنرال الکتریک ( General Electric )، جنرال موتورز ( General Motors )و وسترن الکتریک ( Western Electric )بوجود آمد.

سیر تحول حسابداری قیمت تمام شده

حسابداری قیمت تمام شده ابتدایی بیشتر به گزارش قیمت تمام شده محصولات بر مبنای اطلاعات مالی  گذشته تاکید داشت و در پیش بینی آینده از حدس و گمان فراتر نمی‌رفت. اما بزرگتر شدن کارخانه ها و پیچیده تر شدن روشهای تولید و در نتیجه افزایش تولیدات، رقابت بین واحدهای صنعتی را برای تسلط بر بازارهای پیوسته ملی و همچنین رقابت در عرصه تولیدات به بازارهای جهانی را تشدید کرد و اداره موسسات بزرگ و پیچیده به پیدایش مفهوم مدیریت علمی انجامید. اعمال مدیریت علمی که به تدریج توسعه می‌یافت ، ضرورت فراهم آوردن اطلاعات دقیق و گسترده مالی را تشدید کرد و به دنبال آن روشهای هزینه‌یابی کامل و دقیقی ابداع گردید که با روشهای تحلیلی،ارزیابی کارایی و برنامه ریزی و کنترل عملیات همراه شد. با کمک حسابداری قیمت تمام شده، جنرال الکتریک و جنرال موتورز به چنان قیمتهای رقابت آمیزی رسیدند که آنها را در همه جهان سرآمد کرد . حسابداری قیمت تمام شده تازه به میدان آمده به جنرال موتورز نشان داد که می‌تواند در رنگ و حتی مدل سالانه خودروها، بدون پرداخت هرگونه هزینه اضافی تغییراتی ایجاد کند و بخش بزرگی از مشتریان شرکت فورد (Ford )را به چنگ آورد و عملاً سخن طنز آمیز هنری فورد ( Henry Ford ) که می‌گوید: " مشتریان هر رنگی را که مایلند، تا زمانی که سیاه باشد می‌توانند انتخاب کنند " را بی مفهوم کرد.

ضعفهای حسابداری قیمت تمام شده

بعد از جنگ جهانی دوم، به تدریج ضعفهای (کمبودهای ) حسابداری قیمت تمام شده آشکار شد، که عبارتند از:

1)                 حسابداری قیمت تمام شده با توجه به واقعیتعای دهه 1920 پایه ریزی شده که در آن زمانی هزینه کارگران ساده 80 درصد کل هزینه های تولید صنعتی، به غیر از قیمت مواد خام را تشکیل می‌داد. در نتیجه حسابداری قیمت تمام شده هزینه ها را برابر با هزینه‌های کارگری می‌دانست و همه عاملهای دیگر متفرقه به حساب آمده و زیر عنوان کلی سربار  قرارمی‌گیرفتند.

امروزه کارخانه‌ای که هزینه مستقیم کارگری آن به 2 درصد هزینه کل برسد. حتی در نیروی انسانی برترین صنایعی که خودرو‌سازی است استثنایی است. شرکت بکمن اینترومنتس Backman Instruments)   که طبیعت کارش بسیار نیروی انسانی بر است، هزینه دستمزد مستقیم را متفرقه به حساب می‌آورد. اما حسابداری قیمت تمام شده به گونه ای سنتی همچنان بر هزینه دستمزد مستقیم  توجه داشته و با وسواس دقیقه های آنرا نیز به حساب می‌آورد.

2)                 حسابدارای قیمت تمام شده، مزایای به دست آمده از دگرگونیهای فرایند و روشها را عمدتاًبه عنوان صرفه جویی در نیروی کار به حساب می‌آورد. چنانچه صرفه جوییهای دیگر نیز در حسابها وارد شوند، آنها را نیز به همان روش قراردادی هزینه های غیر از نیروی کار منظور می‌کند.

3)                 سومین کمبود حسابداری قیمت تمام شده مهم تر است. این سیستم مانند ساعت آفتابی عمل می‌کند. به هنگام تابش خورشید ساعتها را نشان می‌دهد ولی در روزهای ابری و شبها هیچگونه اطلاعی از زمان نمی‌رساند. حسابداری قیمت تمام شده سنتی  نیز تنها هزینه آنچه را که تولیدکننده است به حساب می‌آورد و هزینه‌های غیر تولیدی مانند: هزینه از کار افتادن دستگاهها، و هزینه فراورده‌های عیب دار را که باید تعمیر و یا اقساط و دوباره سازی شوند به دست فراموشی می‌سپارد. زمانهای هدر رفته و غیر تولیدی در همه زمینه ها مانند: دستمزد کارمندان و حتی مواد خام، دارای هزینه ای همسنگ زمانهای تولیدی هستند. بنابراین نظام حسابداری قیمت تمام شده سنتی هیچکدام از اینها را به حساب نمی‌آورد.

4)                 نکته آخر اینکه، حسابداری قیمت تمام شده، هزینه کارخانه را مانند جزیره ای مستقل و جدا از پیرامون خود می‌داند. تنها صرفه جوییهای درون کارخانه واقعی  هستند. باقیمانده همانند سفته بازی و صوری اند.

برای مثال دگرگونیهایی که در فرایند صنعتی به وجود می‌آید تاثیر بر پذیرش یک فراورده در بازار و یا کیفیت خدمات به حساب نمی‌آید.حسابداری قیمت تمام شده سنتی به زحمت هزینه‌های بهبود بخشی و یا نوآوری را پذیرفته و تایید می‌کند.

برای مثال خودکار کردن کارخانه ها را به عنوان یک هزینه به حساب می‌آورد ولی هیچگاه به سود حاصل از آن توجه ندارد.

بیش از چهل سال است که همه این موضوعها بر ما روشن هستند و سالهاست که دانشمندان و خبرگان حسابداری، حسابداری دولتی  ، حسابداری صنعتی و موسسه های حسابداری به سختی می‌کوشند تا این نظام را بهبود بخشند. پیشرفت زیادی در این راه به دست آمده ، اما از آنجا که همه کوششها در جهت بهتر کردن همین نظام موجود نیست، کمبودهای آن هنوز پابرجاست.نتیجه تلاشهای همه جانبه و همکاریهای مشترک سازندگان دستگاههای خودکار، صنایع چند ملیتی و حسابداران علاقه‌مند، بوجود آمدن نظام نوینی در حسابداری قیمت تمام شده است که یاریهای کامپیوتری به صنایع جهانی نامیده شده و به کامی13مشهور است. روش کامی که از سال 1986 به کار گرفته شده، آغاز تاثیرگذاری بر فرایند صنعتی است، اما از هم اکنون نشانی از یک انقلاب هوشمندانه را با خود به همراه دارد. هیجان انگیزترین نوآوری مدیریت، امروز در زمینه نظریه‌های حسابداری با شتاب شکل می‌گیرد که بر پایه مفهوم های تازه، روشهای تازه، شیوه‌های تازه و حتی چیزی که می‌توان آنرا فلسفه نوین اقتصادی  نامید، استوار است و در حالی که در جزئیات ویژه اختلافهای فراوانی وجود دارد، چهره حسابداری قیمت تمام شده روز به روز روشنتر و مشخص تر می‌شود.

با روشن شدن کارایی کامی معلوم شد که نظام سنتی حسابداری قابل بازسازی نیست و باید برای آن جانشین قرار داد . هزینه دستمزد مستقیم در صنعت دیگر معیار درستی برای اندازه گیری نخواهد بود. و بنابر بینش نوین، دیگر عوامل تولید ( مواد مستقیم ، ساعت کار مستقیم ،و....) نیز چنین حالتی دارند. معیار تازه اندازه گیری زمان است.

هزینه یک بخش از زمان باید قطعی تلقی شود و دیگر جایی برای هزینه های متغیر وجود نخواهد  داشت. حتی هزینه مواد خام بیش از آنکه متغیر باشد،  ثابت است ،زیرا فراورده های عیب دار نیز به همان اندازه فراورده‌های خوب و پذیرفتنی مواد خام مصرف می‌کنند . تنها عاملی که هم متغیر و هم قابل کنترل است، زمانی است که در هر فرایند صرف می‌شود و سود ناشی از هر چیزی است که بتواند این زمان را کاهش دهد. در نظام حسابداری قیمت تمام شده سنتی، کالاهای موجود در انبار هزینه‌ای در بر نداشت زیرا به آن هزینه دستمزد مستقیم کارگری تعلق  نمی‌گرفت و به آن به چشم یک دارایی نگاه می‌کردند .در حسابداری در بهای تمام شده نوین موجودی انبارداری هزینه ته نشینی است. کالاهایی که در انبار می‌مانند درآمدی ندارند، بنابراین بخشی از سرمایه را به بند کشیده و زمان مصرف می‌کنند. در نتیجه زمانی آنها بالا می‌رود و حسابداری قیمت تمام شده نوین این هزینه زمان را در برابر کالاهایی که زودتر به نقد تبدیل می‌شوند، می‌سنجد.

حسابداری قیمت تمام شده نوین در پی از بین بردن چهارمین کمبود حسابداری قیمت تمام شده سنتی ناتوانی به حساب آوردن اثر دگرگونیهای صنعتی کل کار در نحوه کارکرد کارخانه نیز هست. نمونه اینگونه آثار نتیجه های سرمایه گذاری در خودکار کردن دستگاهها و یا خطر سرمایه گذاری نکردن در زمینه‌هایی است که موجب نوآوری می‌شوند.

هزینه ها و بهره های درون کارخانه ناشی از چنین تصمیماتی اینکه به دقت قابل اندازه گیری است، اما دنیای کسب و کار در نتیجه گیری پی آمدها محافظه کارانه عمل می‌کند. این کار حتماً به افزایش فروش کمک خواهد کرد و یا اگر چنین نکنیم با خطر از دست دادن مشتری هایمان روبرو خواهیم شد آسا ن است. اما تبدیل آنها به کمیتهای سنجش پذیر چگونه ممکن است؟ اگر عاملهای لمس ناپذیری وارد معامله شوند، حسابداری قیمت تمام شده خود با چراها و اماهای تازه روبرو خواهد شد. بنابراین چگونگی انجام این کارها بسیار بحث انگیز و داغ است. با این وصف همگی پذیرفته ‌اند که تاثیر این عاملها در عملکرد کارخانه، یعنی در حسابداری قیمت تمام شده، باید به حساب آید. هر راهی که برگزیده شود، حسابداری قیمت تمام شده نوین، مدیران را بر آن خواهد داشت تا تصمیماتی صنعتی درون و بیرون از کارخانه را با توجه به زمینه های کسب و کار بگیرند.

هزینه های مبتنی بر فعالیت

سیستم حسابداری قیمت تمام شده سنتی، چنین فرض می‌کرد که هزینه کل تولید  عبارت از جمع هزینه های تولید است. با این حال، هزینه ای که از نظر رقابت و سودآوری دارای اهمیت است، هزینه کل فرایند است و این همان چیزی است که سیستم جدید هزینه های مبتنی بر فعالیت  آن را ثبت و قابل کنترل می‌کند.

پیش فرض اساسی آن، این است که فعالیت تجاری صنعتی، فرایند یکپارچه است که از زمان ورود تدارکات، مواد اولیه و قطعات به بازار کارخانه، آغاز و حتی تا بعد از رسیدن کالای تمام شده به دست مصرف کننده نهایی ادامه دارد. سرویس، کماکان بخشی از هزینه محصول است و نصب هم، ولو که مشتری پول آن را بپردازد، باز هم کالا به حساب می‌آید. سیستم حسابداری قیمت تمام شده سنتی ، هزینه انجام یک کار، مثلاً حدیده کردن یک پیچ را محاسبه و اندازه گیری می‌کند یا ساعت خوابیدن یا خرابی ماشینها، هزینه معطلی برای قطعه یا ابزاری، هزینه معطل شدن کالای تولیدی برای حمل، و هزینه کار مجدد روی قطعات معیوب و یا هزینه اوراق کردن قطعات معیوب،  هزینه عدم انجام کار که حسابداری قیمت تمام شده سنتی نمی‌تواند آن را ثبت و ضبط کند، غالباً برابر هزینه انجام کار و گاهی فراتر از آن است، بنابراین هزینه یابی براساس فعالیت، نه تنها کنترل هزینه بهتری را مقدور می‌سازد ، بلکه به نحوی فزاینده کنترل نتایج را هم ممکن می‌کند.

فرض حسابداری قیمت تمام شده سنتی این است که کار معینی- مثلاً عملیات حرارتی باید انجام شود و دیگر اینکه دقیقاً در همانجایی انجام شود که هم اکنون انجام می‌شود. هزینه یابی مبتنی بر فعالیت این سوال را مطرح می‌کند که آیا اصولاً عملیات حرارتی باید انجام شود ، یا نه ؟ و اگر باید انجام شود، بهترین جای ممکن برای انجام آن کجا است؟

هزینه یابی مبتنی بر فعالیت، آنچه را که زمانی چندین عمل و رویه بود یکپارچه می‌کند و تجزیه و تحلیل قیمت، تحلیل فرایند، مدیریت و هزینه یابی کیفیت را در تجزیه و تحلیل واحدی ارائه می‌نماید.

با استفاده از این نحوه برخورد، هزینه یابی مبتنی بر فعالیت می‌تواند تولید را، به میزان چشمگیری در بعضی از موارد، در حد یک سوم، کاهش دهد که بیشترین تاثیر را احتمالاً در بخش خدمات خواهد داشت. در اغلب شرکتهای تولید صنعتی، حسابداری قیمت تمام شده، ناکافی و نامناسب است ولی صنایع خدماتی- بانکها و فروشگاههای بزرگ زنجیره ای، بیمارستانها، مدارس، روزنامه ها و ایستگاههای رادیو تلویزیونی- در عمل دارای هیچگونه اطلاعات هزینه‌ای نیستند. هزینه یابی مبتنی بر فعالیت، نشان می‌دهد که چرا حسابداری تمام شده سنتی در مورد شرکتهای خدماتی، عملی نبوده است. علت آن این است که روشها و تکنیکها غلط بوده است. علت این است که نمی‌توانند آن طور که شرکتهای تولیدی با حسابداری قیمت تمام شده سنتی عمل کرده‌اند و با فرض هزینه تک تک عملیات آغاز کند. آنها باید با این فرض شروع کنند که تنها یک هزینه وجود دارد و آن هزینه شکل سیستم است، که در هر دوره زمانی خاص هزینه‌ای ثابت است. تمایز بین هزینه ‌های ثابت و متغیر، که حسابداری قیمت تمام شده سنتی بر آن استوار است، در کارهای خدماتی معنا ندارد. دیگر فرض پایه ای در حسابداری قیمت تمام شده هم که سرمایه می تواند جانشین کارو کارگر شود، نیز بی معنا خواهد بود. در حقیقت، کارهای مبتنی بر دانش ، بالاخص در سرمایه گذاریهای اضافی و تکمیلی به نیروی کار بیشتری نیاز هست . بیمارستانی که ابزار جدیدی را برای تشخیص بیماریها، خریداری می کند؛ در نتیجه این خرید، کسی را اخراج نمی‌کند.

بلکه باید چهار یا پنج نفر دیگر را برای تصدی تجهیزات جدید، اضافه کند. دیگر سازمانهای مبتنی بر دانش هم باید این درس را گرفته باشند ولی این فرض دیگر که امکانات نمی‌توانند جای یکدیگر را بگیرند، دقیقاً همان فرضهایی هستند که هزینه یابی مبتنی بر فعالیت، با آن فرضها شروع به کار می‌کند. ما با به کار بردن این فرضها در خدمات برای اولین بار به کسب اطلاعات و کنترل هزینه ها می‌پردازیم. برای مثال، بانکها چندین دهه تلاش کرده بودند تا از فنون حسابداری قیمت شده سنتی در فعالیتهای خود استفاده کنند، ولی نتیجه موثری عایدشان نشد. اکنون این پرسش را مطرح کرده‌اند که کدام یک از فعالیتها است که هم در مرکز هزینه ها و هم در مرکز درآمدها و نتایج قراردارد؟ یک پاسخ این سوال مشتری است . هزینه به ازای هرمشتری- هم حجم خدمات مورد استفاده مشتری و هم ترکیبی از آن خدمات است که هزینه ها و میزان سودآوری را تعیین می‌کند. فروشگاههای خرده‌فروشی تخفیفی، مخصوصاً در اروپای غربی، مدتهاست که این حقیقت را دریافته‌اند. فرض آنها این است که زمانی که فضای قفسه مشخص و مستقر شده هزینه آن ثابت است و حسن مدیریت عبارت از بیشینه کردن بازدهی آن فضا دریک فاصله زمانی معین است. این توجه و تمرکز به کنترل نتایج، به رغم قیمتهای نازل و حاشیه کم سود، امکان افزایش سودآوری را برای این خرده فروشان، فراهم ساخته است و در بعضی زمینه ها، از قبیل آزمایشگاههای تحقیقاتی که اندازه گیری میزان بهره وریدر آنها دشوار است. شاید بیشتر روی ارزیابی و قضاوتها حساب کنیم تا روی هزینه یابی ولی برای اغلب کارهای خدماتی و مبتنی بر علم، باید بتوانیم ظرف ده سال، ابزار قابل اطمینان برای سنجش و اداره هزینه ها و ارتباط بین هزینه ها و نتایج بوجود آوریم. تفکر روشنتر درباره هزینه یابی خدمات، باید بینشهای جدیدی را در رابطه با هزینه‌های جلب و حفظ مشتریان در انواع فعالیتها، به دست دهد. اگر جنرال موتورز، فورد و کرایسلر (Crausler ) در ایالات متحده از هزینه یابی مبتنی بر فعالیت استفاده کرده بودند، زودتر به بیهودگی محض حملات شدید رقابتی خود در بیست سال گذشته، که تخفیفهای چشمگیر و جوایز نقدی کلان به خریداران جدید اتومبیل می‌داد، پی برده بودند و این تبلیغات در عمل برای این سه خودرو ساز بزرگ، به بهای مبالغ هنگفتی پول و از آن بدتر، به بهای از دست دادن مشتریان بسیاری تمام نمی‌شد. در واقع یکایک این تبلیغات، منجر به افتی شدید در موقعیت بازار آنها گردید. منتهی نه هزینه‌های آن معاملات ویژه، و نه بازدهی منفی آنها هیچ یک در ارقام حسابداری قیمت تمام شده سنتی شرکتها، خود را نشان نداد، از این رو مدیریت هم هرگز خسارات ناشی از آنها را نفهمید. از آنجا که ژاپنیها، از نوعی هزینه‌یابی مبتنی بر فعالیت استفاده می‌کردند، هر چندنوعی نسبتا ابتدایی بود- تویوتا (TOYOTA )، نیسان ( NISSAN )، هوندا ( HONDA ) عاقلتر از آن بودند که از طریق شدید رقابتی و تخفیفی، با خودروسازان  امریکایی، به رقابت برخیزند و بدین صورت، هم سهم بازار خود و هم سطح درآمد و سود خود را حفظ کرده اند.

اهمیت حسابداری قیمت تمام شده

حسابداری قیمت تمام شده، پایه سوم یک سه پایه است. دو پایه دیگر مدیریت علمی و خط مونتاژ هستند که تولید صنعتی بر آنها استوار است. بدون کمک حسابداری قیمت تمام شده این دو عامل هرگز نمی‌توانند موثر باشند.

هدف حسابداری قیمت تمام شده نوین

حسابدای قیمت تمام شده نوین که شایسته تر است اقتصاد صنعتی نامیده شود، در اصل خود به گونه ای انقلابی با حسابداری قیمت تمام شده سنتی تفاوت خواهد داشت. هدف حسابداری قیمت تمام شده نوین در هم آمیختن و هماهنگی کردن خط مشی های تولید صنعتی و کسب و کار خواهد بود.

 

 

بازاریابی در یک محیط اقتصادی بی رونق
اینکه اعتقاد داشته باشید اقتصاد درحال رکود است یانه ، بیشتر به این بستگی دارد که تحت تاثیر سخنان چه کسی باشید و یا اینکه اوضاع موجود ا قتصادی تا چه اندازه مستقیما" برکسب و کارتان اثر گذاشته باشد.اگر اوضاع راکد اقتصادی شما را به پعنوان صاحب یک کسب و کار نگران می کند، بهتر است یک برنامه بازاریابی و فروش تهاجمی را تدارک ببینید.

اگر همیشه کالا و خدمات شما متناسب با نیاز مشتریان و درجهت مرتفع نمودن آن باشد، مطمئنا" درشرایط رکود اقتصادی درمقایسه با دیگران ازگردش بالنسبه بهتری برخوردار خواهد بود،زیرا فروش آنچه که به کالا یا خدمات لوکس شهرت دارد در چنین شرایطی به حداقل می رسد.
درچنین شرایطی، اگر کالا یا خدمات شما به عنوان یک ضرورت شناخته نشود، آنگاه بایستی تلاش نمائید تا آنجا که می توانید این ضرورت و اهمیت را برای مشتریان و مخاطبین خود توجیه و تفهیم نمائید. در این حالت بایستی یک مسئله را حل کنید، باید مرتفع نمودن نیاز مشتری با قیمتی بسیار رقابتی را سر لوحه کار خود قرار داده و سعی نمائید صرفا برپرداخت هزینه های اثر بخش به عنوان راه کاری برای صرفه جوئی متمرکز شوید.

همچنین بایستی با راه اندازی یک برنامه بازاریابی از نظرات مشتری و نحوه رفتار وی با خبر بوده تا بتوانید به اقدامی مناسب دست بزنید. جاروجنجال و هیاهوی تبلیغاتی و تکرارویژگیهای محصول یا خدمات تان جز هزینه های اضافی حاصلی برایتان نخواهد داشت.باید خود و سازمان تان را تامین کننده چیزی کنید که مشتریان نیازمند آن هستند.این بدان معنی است که باید با هر وسیله ممکن از پرسشنامه،صندوق پیشنهادات و انتقادات،ارسال نامه یا پست الکترونیک،مصاحبه حضوری وتلفنی ویا .....  در یک ارتباط مستمر از نظرات مشتریان و آنچه بدنبال آن هستند با خبر باشید تا بتوانید بموقع  عکس العمل متناسب داشته باشید.

درشرایط رکود اقتصادی، برنامه بازاریابی خود را برمعرفی کالا و حتی اطلاع رسانی و تبلیغات در مورد ویژگیهای آن به مشتریان متمرکز ننمائید.درعوض به فکر دو ویژگی فوق یعنی رفع نیاز مشتری و قیمت رقابتی باشید.از همه مهمتر اینکه به هر حال لازم است  که ارتباط خود را همانطور که در بالا بدان اشاره شد با مشتریان موجود حفظ کنید، زیرا پس از این رکود،همین  دسته از مشتریان هستند که دوباره مخاطبین پروپا قرص شما خواهند بود.

علاوه بر اینها میتوانید درچنین موقعیت هائی به فعالیتهای صنفی بخصوص فعالیتهائی که نیازمند صرف هزینه نمی باشد و مرتفع نمودن مسائلی که در حوزه منافع مشترک گروهی برایتان حادث شده بود بپردازید. زیرا اینگونه اقدامات که خود از تکنیکهای بازاریابی بوده، اگرچه به غلط ولی در شرایط اوج و شلوغی کار، معمولا امکان پذیر نیست.
در شرایط بد اقتصادی ، مردم عموما به دنبال بهانه ای برای شادی می گردند.از خلاقیت های خود استفاده نمائید و عرضه کالا و خدمات خود را با شادی عجین نموده، لبخند را بر لب مشتریان خود بنشانید. فراموش نکنید که شما نه تنها می خواهید نیاز مردم را برآورده کنید، بلکه آنان برای خرید از شما  بایستی دلایل محکمی داشته باشند.
12
آخرین عناوین
گرامیداشت روز حسابدار
پنجشنبه 9 دی 1395
پیام نوروزی سال 1395
جمعه 6 فروردین 1395
شاخص فلاکت (MISERY INDEX)
سه شنبه 20 بهمن 1394
سوئیفت
سه شنبه 29 دی 1394
معرفی نرم افزار ترازگر
پنجشنبه 24 دی 1394
موضوعات
نویسندگان
آرشیو
برچسب ها
روزانه ها
پیوندها
صفحات جانبی
امکانات سایت