تبلیغات
حسابداری دانشگاه فردوسی مشهد - مطالب دی 1390

slider1 slider1 slider1 slider1
.................... همایش IFRS و اقتصاد در پسا برجام ....................
.................... دیدار شورای دبیران انجمن های علمی دانشجویی دانشگاه فردوسی مشهد با استاندار خراسان رضوی ....................
.................... دیدار شورای دبیران انجمن های علمی دانشجویی دانشگاه فردوسی مشهد با معاون امور اقتصادی و توسعه منابع استانداری خراسان رضوی ....................
سوالات آزمون حسابدار رسمی اردیبهشت ماه 90

سوالات تستی حسابداری سری B 

سوالات تستی قانون مالیاتهای مستقیم

سوالات تستی  حسابرسی

سوالات تستی سایر قوانین

پاسخ نامه

سوالات آزمون حسابدار رسمی آذر ماه 90

_ سوالات تستی حسابداری

_ سوالات تستی حسابرسی

_ سوالات تستی قانون مالیاتهای مستقیم

_ سوالات تستی سایر قوانین ( تجارت و محاسبات عمومی و دیوان محاسبات )

_ سوالات تشریحی حسابداری

_ سوالات تشریحی حسابرسی

_ سوالات تشریحی قانون مالیاتها

  

پاسخ سوالات آزمون حسابدار رسمی آذر 90
MBA چیست؟


MBA چیست؟

روزنامه آفرینش - فرنود حسنی 

اشاره:
رشته تحصیلی MBA در حدود ده سال است که در دانشگاه های ایران تدریس می شود و اخیرا نیز با استقبال بسیار خوبی مواجه شده است.MBA مخفف عبارتAbministrator Business of Master می باشد.

رشته تحصیلی MBA در حدود ده سال است که در دانشگاه های ایران تدریس می شود و اخیرا نیز با استقبال بسیار خوبی مواجه شده است.MBA  مخفف عبارتAbministrator Business of Master می باشد و دارای گرایش های متعددی می باشد که دانشجویان در سال دوم تحصیل می توانند گرایش مورد نظر خود را برای ادامه تحصیل در این  رشته برگزینند. MBA یکی از پرطرفدارترین و پر سود ترین رشته های تحصیلی است و برای تحصیل در آن شما با هر مدرک لیسانسی می توانید در آزمون های مربوطه ثبت نام کنید.
  
رشته MBA به دلیل تفاوت های ماهیتی از ظاهر آسان و جذابی نسبت به سایر رشته های برخوردار است ولی در عمل برای موفقیت در کنکور و تحصیل در آن نیازمند توانمندی های هوشی و ذاتی خواهید بود که می تواند تضمین کننده موفقیت یا شکست شما در این رشته باشد.
رشته MBA درکنکور سراسری کارشناسی ارشد ایران جزو رشته های قرار گرفته که افراد می توانند بدون توجه به مدرک تحصیلی دوره کارشناسی خود به عنوان انتخاب دوم(52 رشته در این دسته قرار دارند) گزینش نمایند.

 هدف از فراگیری MBA

بگذارید این موضوع را با مثالی باز کنیم. شما حتما با نام آقای قلمچی دارنده بزرگترین مرکز آموزش کنکور آشنا هستید. قلمچی تا ده سال پیش یک دبیر ساده ریاضی و فیزیک بود  و اتفاقا مردم با میل و رقبت حاضر هستند به موسسه او پول بپردازند سوالی که مطرح می شود این است که چطور این اتفاق می افتد ؟چرا از میان این همه دبیر فقط یک نفر می تواند تا این حد موفق عمل کند؟در واقع کار MBA همین است ام بی ای به شما به عنوان یک فرد عادی در هر تخصص و دانشی امکان می دهد تا ذهن خود را متوجه خلا» ها , نیازها, شکاف ها و کمبودهای بازار کنید و بر اساس تکنیک ها و تاکتیک هایی که بازار و کسب و کار شما می طلبد بهترین راه برای توسعه کسب و کار خود را پیدا کنید و سهم خود را از بازار افزایش دهید. مثال هایی ایرانی و خارجی از این دست بسیار هستند هایدا بزرگترین foob Fast زنجیره ای در ابتدا فقط یک ساندویچی ساده بود اما از همان ابتدا ایده ای بزرگ بود و یا eday یک سایت معمولی بود ولی هم اکنون یکی از پر سود ترین سایت های اینترنتی دنیاست.

MBA تا حد کمی به شما می آموزد که در ایجاد یا توسعه یک کسب و کار چگونه اولین باشید اما تا حد بسیاری به شما یاد می دهد چگونه در کسب و کار خود و در بازار رقابتی بهترین باشید.

MBA  در دانشگاه های ایران

در حال حاضر 9 دانشگاه در ایران در رشته MBA و در مقطع کارشناسی ارشد دانشجو می پذیرند. که عبارتند از:
1-دانشگاه شریف:
دانشگاه شریف یکی از اولین و فعال ترین  دانشگاههای ایران در توسعه این رشته است. رشته MBA در 11 گرایش مختلف در این دانشگاه تدریس می شود و به دو روش دانشجو می پذیرد یکی به صورت رایگان که معمولا50  نفر به این روش گزینش می شوند و دیگری به صورت غیر انتفاعی که در حدود 70 تا80 نفر نیز از این طریق وارد این رشته می شوند و هزینه تحصیل برای این گروه قریب به 9 میلیون تومان خواهد شد. کلاس های این رشته در دانشکده اقتصاد و مدیریت شریف برگزار می شود.
آنچه بعد از قبولی در هر دو روش اهمیت دارد لزوم شرکت در مصاحبه هایی است که از قبول شدگان انجام می شود. داشتن حداقل 3 سال سابقه کار و سوابق اجرایی جالب توجه در کسب وکارهای مختلف نیز می تواند از جمله دلایل موفقیت شما باشد.
گرایش های یازده گانه دانشگاه شریف شامل موارد زیر هستند:
-1 عمومی
-2 فناوری اطلاعات(IT) 
-3 فناوری
-4 بازاریابی
-5 تجارت
-6 مدیریت منابع انسانی
-7 کارافرینی
-8 مدیریت استراتژیک
-9 اقتصاد مدیریت
-10 مدیریت پروژه
-11 مدیریت اجرایی(EMBA) 
-2 دانشگاه تهران
دانشکده مدیریت دانشگاه تهران فقط در یکی از گرایش های MBA یعنی مدیریت اجرایی اقدام به جذب دانشجو می نماید. که از طریق کنکور سراسری اقدام به پذیرش دانشجو می کند. برای تحصیل غیر رایگان در دوره های نوبت دوم این دانشگاه باید در حدود 6 میلیون تومان هزینه کنید.
3-دانشگاه آزاد اسلامی 
دوره های MBA این دانشگاه در واحد علوم و تحقیقات ارائه می شود و گرایش آن نیز مدیریت اجرایی می باشد.
4 -دانشگاه علامه طباطبایی
دانشکده مدیریت علامه طباطبایی نیز فقط در گرایش مدیریت اجرایی رشته MBA دانشجو می پذیرد. و وجه تمایز این دانشگاه در گزینش افراد شاغل با سابقه 3 تا 4 سال مدیریت است. که البته دوره های نوبت دوم در این دانشگاه هم با شهریه در حدود 6 میلیون تومان برگزار می شود.
 -5 دانشگاه علم و صنعت
دانشگاه علم و صنعت نیز از طریق کنکور سراسری و با دوره های رایگان و غیر رایگان اقدام به گزینش دانشجو می کند که البته گویا به زودی از طریق آموزش الکترونیک نیز در این رشته دانشجو خواهد گرفت که در حدود 7 میلیون تومان هزینه در بر دارد. در این دانشگاه فقط گرایش مدیریت اجرایی تدریس می شود.
6-سازمان مدیریت صنعتی
این سازمان با سابقه درخشان در زمینه آموزش های مختلف مدیریت در رده های کارشناسی و ارشد چند سالی است که دوره های MBA را نیز آموزش می دهد. این سازمان در گزینش دانشجویان خود قید 3 سال تجربه کاری و مدیریتی را لحاظ کرده است و در حدود 5 میلیون تومان شهریه از دانشجویان دریافت می کند. دراین سازمان فقط گرایش مدیریت اجرایی تدریس می شود.
8-دانشگاه علوم و فنون مازندران
این دانشگاه با همکاری دانشگاه ITTK هند دوره های بسیار خوبی را برای رشته MBA پیاده سازی و اجرا کرده است که در حدود 6 میلیون تومان برای تحصیل در دوره های غیر رایگان آن باید هزینه کنید.
7-دانشگاه کیش
8-دانشگاه مالک اشتر
10-دانشگاه شاهرود
تحصیل در رشته MBA در سه دانشگاه ذکر شده در حدود 4 میلیون تومان برای شما هزینه در بر دارد. البته دانشگاه مالک اشتر تعداد معدودی را نیز به صورت رایگان پذیرش  می کند.

 بازار کار MBA 

اگر به بازار کار MBA در ایران نظر بی افکنیم ایران حداقل تا 10 سال آینده نیازمند متخصصین این رشته خواهد بود این پیش بینی با توجه به تراکم زیاد مهاجرت فارغ التحصیلان این رشته از کشور برای کار یا ادامه تحصیل در خارج کشور و نیاز شدید سازمان های بزرگ و اقتصادی  و شرکت های دولتی و خصوصی که تعدادشان کم هم نیست بسیار با وسواس صورت گرفته است.
اما بازار کار MBA در خارج از کشور نیز از جایگاه مطلوبی برخوردار است و کشورهای آمریکا و کانادا در جذب متخصصین این رشته درنگ نمی کنند. 
از خاطر نبرید که بسیاری از دانشجویان این رشته از همان ابتدای تحصیل دعوت به کار می شوند.
هفت قانون فروش موفق
هفت قانون فروش موفق
برگرفته از کتاب: ساخت کسب و کار فوق‌العاده - برایان تریسی

اشاره:
فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

قانون 1: تشخیص مشتریان واقعی 
اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. همان‌طور که در فصل 5 درباره استراتژی بازاریابی هشدار دادیم، در این بخش نیز درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.

این موضوع کاملا واضح است، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه‌جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.   
اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند. 
مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:

• زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.

• مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.

• ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.

• درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.

 
• نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد. 
شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به‌وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به‌صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

قانون 2: ایجاد صمیمیت و اعتماد
با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد. 
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را - با جزئیات واقعی - به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند. 

وقتی فروشی انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد. بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.

اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.  

 صحبت به فروش منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل‌اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست. 

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

قانون 3: تشخیص دقیق نیازها
بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند. 
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن‌را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به‌دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به‌وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید. 
در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت‌بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.

پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش‌سپردن به پاسخ آن‌ها، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها، سوالات خود را از قبل به‌دقت آماده می‌کنند، آن‌ها را یاداشت کرده و به‌ترتیب می‌پرسند.  
بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

قانون 4: ارائه متقاعد‌کننده
ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است. 
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟» 
در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:
 
فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.  
فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی سیستم‌های سرور.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

قانون 5: پاسخ‌گویی مؤثر  به اعتراضات
هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است. 
«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»
حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات  احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.   

قانون 6: قطعی‌کردن فروش
بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیشقدم شده و خدمات و محصولات آن‌ها را بخرد. اما چنین اتفاقی به‌ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند. 

دعوت به خرید. شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش دعوت به خرید است. وقتی محصول را ارائه کردید، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»
وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.   
همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.
بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد. 
خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به‌دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش خود‌به‌خود به‌سوی قطعی‌شدن پیش می‌رود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است. هیچگاه از درخواست کردن نترسید.

قانون 7: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌شده
این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید، او می‌تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر‌کدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را می‌شناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.

پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما به‌ارمغان آورد. آیا جالب‌توجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبرویتان ایستاده‌اند، تفاوتی ایجاد نمی‌کند؟ امیدواریم این‌طور باشد.

فروش به مشتری معرفی‌شده به یک‌پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خرده‌فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه شفاهی - اگر به‌طور منظم و اصولی  به‌کار گرفته شود - روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است. 
 
درخواست برای ارجاع. «قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند. وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آن‌ها راغب می‌شوند دوستان‌شان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.

در هر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید. می‌توانید بگوئید: «مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟»  
چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد‌فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟
وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید. مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند.

وقتی مشتری ارجاعی خرید می‌کند، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای فردی که او را معرفی کرده بفرستید. گزینه مورد‌علاقه من سبد هدیه‌ای پر از خوراکی‌های خوشمزه است. مردم همیشه از دریافت هدایا خوشحال می‌شوند و اگر قدردانی‌تان را به آن‌ها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه خواهند کرد. 
کتاب‌ها، مقالات، سی‌دی‌ها و برنامه‌های آموزش فروش بسیاری به این هفت گام فرایند فروش پرداخته‌اند. نکته مهم آن است که گاهی بهبودی کوچک در یک حوزه، منجر به موفقیت‌های بزرگ می‌شود.
آشنایی بااختلاف کارگر و کارفرما

با توجه به صنعتی شدن جوامع و لزوم پیشرفتهای اقتصادی در سایه افزایش کارهای تولیدی و همچنین ازدیاد جمعیت و نیروی کار تعاملات بین کارفرما و کارگر در سالهای اخیر افزایش یافته است. بدیهی است با ازایش این تعاملات برخوردها و پاره ای مسایل و اختلافات نیز در محیط های کاری بوجود می آید. در قانون کار مراجعی به عنوان هیاتهای حل اختلاف جهت رسیدگی به این امور پیش بینی شده است که در این راهنما کلیات آن و همچنین نحوه طرح دعوی تا اجرای حکم بیان می گردد.

.

کارگر:

   کارگر از لحاظ قانون کار کسی است که به هر عنوان در مقابل دریافت حقوق و سایر مزایا به درخواست کارفرما کر می کند. کلیه افرادی که مشمول تعریف فوق باشند از نظر قانون کار کارگر محسوب می شوند و فرقی بین نگهبان یک کارگاه یا مدیر فنی آن نیست.

 .

کارفرما:

   کارفرما شخصی است که کارگر به درخواست و به اعتبار او در مقابل حقوق و سایر مزایا کار می کند. مدیران و مسئولانی که عهده دار اداره کارگاه هستند نماینده کارفرما محسوب می شوند.

 .

کارگاه:

   محلی است که کارگر به درخواست کارفرما یا نماینده او در آنجا کار می کند از قبیل موسسات صنعتی، کشاورزی، معدنی، ساختمانی، ترابری، مسافری، خدماتی، تجاری، تولیدی، اماکن عمومی و امثال آن.

 .

قرارداد کار:

   عبارت از قرارداد کتبی یا شفاهی است که به موجب آن کارگر در قبال در یافت مزد کاری را برای مدت موقت یا غیرموقت برای کارفرما انجام می دهد.

 .

مراجع زیربط جهت حل اختلاف:

الف- مراجع حل اختلاف در قانون کار

   درقانون کار مراجع حل اختلاف به دو دسته ۱- هیات تشخیص(به عنوان مراجع بدوی) ۲- هیات حل اختلاف(به عنوان مرجع تجدیدنظر) تقسیم شده است: در هر استان چندین هیات تشخیص و حل اختلاف به تناسب وسعت آن استان پیش بینی شده است. مثلا در استان تهران با است. (شمال، جنوب، غرب،شرق،شمال غرب،جنوب غرب، شمال شرق، جنوب شرق) در صورت بروز اختلاف در روابط کارگر و کارفرما اعم از اخراج بدون دلیل موجه، عدم پرداخت حقوق و مزایا، مرخصی و…کارگر می بایست در صورت عدم حل موضوع از طریق سازش مستقیم بین کارفرما و کرگر و یا مذاکره با شوراهای اسلامی مستقر در کارگاه و در صورتی که شورای اسلامی کار در واحدی نباشد از طریق انجمن صنفی کارگران و کارفرما باید به اداره کار مربوطه جهت طرح دعوی مراجعه نماید.

 .

مراجعه به اداره کار و امور اجتماعی

   کارگر برای طرح دعوی باید به اداره کاری مراجعه نماید که کارگاه در حوزه آن اداره واقع شده است. به عنوان مثال چنانچه نشانی کارگاه در منطقه ای در جنوب غرب تهران باشد کارگر می تواند به اداره کار جنوب غرب مراجعه نماید. پس از مراجعه به اداره مربوطه کارگر می تواند درخواست خود را با شرح مختصر اختلاف بوجود آمده و همچنین حقوق و  مزایای احتمالی پرداخت نشده را حداکثر در ۲ صفحه نوشته آن را ثبت نموده و به اداره کار ارایه نماید.

 .

آیا شخص دیگری می تواند به نمایندگی از کارگر طرح دعوی نماید؟

   چنانچه کارگر شخصا نتواند امور مربوط به طرح دعوی را انجام دهد می تواند شخص دیگری را به عنوان نماینده معرفی نماید تا به جای او طرح دعوی نماید. به این منظور مدعی می تواند به دفاتر اسناد رسمی مراجعه و نسبت به دادن وکالت به فرد مورد نظر خود اقدام نماید. بدیهی است حضور نماینده کارگر در مراجع حل اختلاف قطعا باید با ارایه وکالتنامه توجه به مناطق جغرافیایی، ادارات کار و مراجع حل اختلاف تشکیل شده قانونی مربوطه اعم از وکیل دادگستری یا وکیل کاری صورت پذیرد و مراجع حل اختلاف مکلف به پذیرفتن وکالتنامه دستی و خطی که اصالت آنها مشخص نیست نخواهد بود مگر آنکه اعطای نمایندگی و وکالت به طرق دیگر کاملا  برای مراجع تشخیص و حل اختلاف محرز و مسلم گردد.

 .

طرح دعوی در مراجع حل اختلاف چه هزینه هایی دارد؟

   رسیدگی به دعاوی در مراجع حل  اختلاف هیچ هزینه ای ندارد و رایگان می باشد.

 .

رسیدگی به اختلافات

   پس از تقدیم دادخواست وقت رسیدگی با روز و ساعت مشخص تعیین و به کارگر و کارفرما ابلاغ می شود. طرفین می بایست در وقت مقرر در هیات تشخیص در همان اداره کار مربوطه حاضر شده و دفاعیات و مدارک خود را ابراز نمایند هیات مزبور پس از استماع اظهارات طرفین پرونده را بررسی و رای مقتضی صادر می نماید. در مواردی که برای احراز صلاحیت ادعاهای طرفین نیاز به تحقیق و بررسی باشد هیات های تشخیص حل ا ختلاف برای روشن شدن حقیقت پرونده را جهت بررسی های لازم به اداره بازرسی و تحقیق ارسال می نماید و در جلسه آتی گزارش بازرس اعزامی ملاک صدور رای خواهد بود. و همچنین می توانند در صورت لزوم از مسئولین و کارشناسان انجمن ها و شوراهای اسلامی واحدهای تولیدی، صنعتی یا خدماتی و کشاورزی دعوت به عمل آورند و نظرات و اطلاعات آنان را در خصوص موضوع استماع نمایند.

 .

تجدید نظر از رای

   رای هیاتهای تشخیص ۱۵ روز پس از ابلاغ آن لازم الاجرا می باشد لیکن چنانچه ظرف مدت مذکور یکی از طرفین به آن اعتراض داشته باشد می تواند اعتراض خود را کتبا به هیات حل اختلاف تقدیم نماید رای هیات مزبور پس از صدور قطعی و لازم الاجرا می باشد آرای صادره از مراجع تشخیص و یا حل اختلاف اداره کا و امور اجتماعی علیرغم قطعیت آنها قابل اعتراض در دیوان عدلت اداری است. اعتراض به رای مراجع تشخیص یا شورای حل اختلاف مانع اجرای آرای مزبور نیست مگر اینکه مرجع قضایی مذکور دستوری دایر بر توقف عملیات اجرایی صادر و اعلام نماید.

 .

ب- مراجع دادگستری

    ۱- محاکم دادگستری

   این محاکم با شکایت کارگر در موضوعاتی که حتما می بایست در مراجع قضایی مطرح شود رسیدگی را آغاز و رای مقتضی صادر می نمایند. به عنوان مثال در حوادث ناشی از کار که به علت قصور کارفرما باشد بحث پرداخت دیه و خسارت می بایست در محاکم دادگستری رسیدگی شود و یا توهین و فحاشی کارفرما به کارگر در دادسرا و دادگاههای جزایی رسیدگی و رای صادر می شود زیرا اینگونه موارد هر چند در کارگاه و بین کارگر و کارفرما بوده ولی نوعا از شمول قانون کار خارج و در قوانین عمومی مطرح گردیده است.

.

    ۲- اجرای احکام دادگستری

   اجرای احکام دادگستری علاوه بر اجرای آرای صادره از دادگاههای دادگستری آرای صادره از هیات تشخیص و هیات حل اختلاف را نیز اجرا می نماید. بدین صورت که اگر رای قطعی به سود کارگر صادر شد ولی کارفرما از آن تبعیت ننمود با درخواست کارگر عین رای به دادگستری مربوطه ارسال خواهد شد. در اداره داگستری بر اساس رای صادره اجراییه صادر و به کارفرما ابلاغ می شود اگر رای مبنی بر بازگشت به کار کارگر باشد کارفرما ظرف ۱۰ روز از دریافت برگه اجراییه فرصت دارد آنرا به اجرا بگذارد و کارگر را مشغول به کار کند. و اگر رای صادره مبنی بر مطالبه طلب از کارفرما باشد ظرف یم ماه از ابلاغ اجراییه می بایست طلب کارگر را تادیه نماید در غیر این صورت کارگر می تواند تقاضای توقیف اموال کارفرما را معادل طلب خود بنماید.

منبع : سایت مرکز مشاوره قوه قضائیه

آخرین عناوین
گرامیداشت روز حسابدار
پنجشنبه 9 دی 1395
پیام نوروزی سال 1395
جمعه 6 فروردین 1395
شاخص فلاکت (MISERY INDEX)
سه شنبه 20 بهمن 1394
سوئیفت
سه شنبه 29 دی 1394
معرفی نرم افزار ترازگر
پنجشنبه 24 دی 1394
موضوعات
نویسندگان
آرشیو
برچسب ها
روزانه ها
پیوندها
صفحات جانبی
امکانات سایت